A vevők valójában két okból vásárolnak. Az egyik ok az, amivel megmagyarázza a vásárlását. A másik ok a valódi, ami a háttérben van. A vásárlás igazi mozgatórugója.
Az ok, amivel megmagyarázza a vásárlását csupa olyan, ami kívülre szól:
– „de jó vásárt csináltam, milyen ügyes vagyok”
– „mennyire okos döntés volt, látjátok!”
– „sokáig kerestem, amíg megtaláltam a legjobb megoldást, ugye milyen alapos vagyok?”
– „Akkora zseni vagyok, hogy megtaláltam ezt az akciót, kicselezem az árakat látjátok, rajtam senki nem fog ki”
A másik, ami a valódi ok:
– többnek, jobbnak szeretne látszani,
– tartozni szeretne valahová,
– kényeztetni szeretné magát valami különlegessel, meg akarja jutalmazni magát,
– meg akar szabadulni egy problémától,
– fél tőle, hogy egy későbbi helyzet bekövetkezik,
– különlegesnek szeretné érezni magát.
A legtöbben azt rontják el, hogy csak az elsőről írnak, logikus érveket sorolnak a vásárlónak, akciós árat kínálnak fel stb.
Igazán jó azonban akkor lesz jó a kommunikációd, ha mindkét okról írsz a vevőnek:
1. A valódi okról először, mert ez fogja meg a figyelmét, ezzel fog azonosulni. Ettől érzi úgy, hogy „végre valaki megért”
2. Az első okról utána kell írni, mert miután megfogtad a figyelmét és az érzelmeit, akkor kapcsol be nála a racionális agyterület és kezdi megmagyarázni magának miért is akarja ő most megvásárolni ezt. Tehát ilyenkor jöhet az ajánlat, az akció, az ajándék és az észérvek.
Hol használhatod ezt?
– hirdetések megírásánál,
– landing page szövegének írásánál,
– hírlevelekben.
Néhány ötletet meggyőző címsorokra itt találsz:
