Egy ágyban az ellenséggel





A konkurencia az, amitől már akkor félünk, amikor még bele sem kezdtünk a vállalkozásba. Ők az a láthatatlan “ellenség”, ami kifigyeli az ötleteinket, lecsap rájuk és pofátlanul lenyúlja a vevőinket is. Vagy mégsem?

Amikor még csak gondolkodsz

A vállalkozás tervezésekor, amikor az egész még csak a fejedben, ötletként létezik, különösen ijesztő lehet a konkurencia. “Nem merem elmondani senkinek az ötletemet, mert félek, hogy lenyúlják” – szoktam hallani a piackutatással kapcsolatos konzultációkon.
Nos, azért viszonylag ritka, hogy elmondod valakinek a vállalkozási ötletedet és másnapra megvalósítja. Előfordulhat azonban, hogy amíg te az ötleteden csücsülsz és nem haladsz a megvalósítással, addig más megelőz.

Meg kell ilyenkor ijedni? Cseppet sem! De egy kis gondolkodást megér a dolog. Az ilyen csatákat jellemzően az nyeri, akinek jobb a marketingje, akinek hamarabb sikerül bekerülni a célcsoport fejébe, mint “MEGOLDÁS”.

  • Ha ugyanazzal az ötlettel, de gyengébb marketinggel áll elő valaki, akkor nincs félnivalód.
  • Ha ugyanaz az ötlet, de más a célcsoport, akkor megint csak nincs mitől tartani.
  • Ha viszont ugyanaz az ötlet és nagyon jó a marketing, akkor el kell gondolkodni, fel tudod-e venni a kesztyűt, vagy inkább keresel másik bizniszt magadnak.

De ki is a konkurensed?

Az, aki ugyanazt csinálja, mint te?

Az, akinek ugyanaz a célcsoportja, mint neked?

Az, aki rólad másol és a szövegeid, honlapjaid, reklámjaid silány másolatával próbálkozik megszerezni a vevőidet?

Egyik sem igazán!

A konkurensed az, aki az ügyfelek fejében, mint alternatíva felmerül. Az, akinek a termékén vacillálnak, amikor a tiédet megrendelik. Az, akinek az akciója miatt nem rendelik meg a te termékedet, mert megvárják, ő mikor jön ki vele és nála mennyibe fog kerülni. Az, akinek a honlapja a tiéd mellett meg van nyitva és egyszerre nézegetik a kettőt.

Tőle nem félni kell, hanem felvenni a kesztyűt és tisztességes harcban megküzdeni vele.

Ez pedig nagyon izgalmas feladat, igazi nagy kihívás, ami nem, hogy nehezedre kell, hogy essen, éppen ellenkezőleg: nincs is jobb, mint egy jó ellenféllel igazi komoly csatában megvívni. Nem arról szól itt a harc, ki fog felülkerekedni. Ha szeretnél valóban győztesen lejönni a harctérről, ne a másik porba tiprása, hanem az egészséges verseny legyen a cél. Az a verseny, ami motivál, előrevisz mind a kettőtöket, amiből mindketten okosabban és diadalittasan kerülhettek ki. Mit kell tenned, hogy ezt elérd?

1. Állíts magad mögé hű zsoldosokat!

Azaz: támaszkodj a régi vásárlóidra, régi ügyfeleidre, mondasd el velük, miért elégedettek veled, hagyd hogy az ő véleményük, referenciájuk hozzon számodra újabb és újabb ügyfeleket. Sokkal könnyebb ám úgy eladni egy új vevőnek, ha már eleve ajánlásra érkezett, ha megelőzött téged a jó híred. Ha hűségessé teszed a vásárlóidat és alkalmat adsz rá, hogy dicsérjenek téged, akkor meg is fogják tenni. Ehhez nem elég jó árakat és jó minőséget adni.
Kell hozzá egy ügy, amiért közösen harcoltok, mert egy fanatikus “hívőt” már nehéz eltéríteni, más oldalra árusítani.
Kellenek minőségi termékek, mert ezek azok, amiket aztán ajánlani lehet másoknak.
És kell egy jól megszervezett ügyfélszolgálat, mert a személyes kérdésekkel, problémákkal kapcsolatos rossz szájíz a legszebben csillogó terméket is fakóvá teheti.

2. Hódíts meg új földeket!

Miért reklámoznál ott, ahol a konkurenseid? Keress olyan új, alternatív helyeket, ahol vadonatúj ügyfeleket érhetsz el, olyan ügyfélcsoportokat, akikre eddig még senki nem célzott! Vállalj be egy kis kísérletezést és rizikót! Bátran próbálkozz új eszközökkel a vevőszerzésben! Ha ugyanis te vagy a kísérletező a piacon, akkor a többiek már csak utánad hódíthatják meg az új területeket, és ellenfélből örök követővé válnak.

3. Ölts álruhát!

Folyamatosan dolgozz azon, hogy megértsd és felismerd a piacod igényeit! Az igényekhez pedig párosíts új termékeket, szolgáltatásokat, csomagokat, ajánlatokat, nincs annál nagyobb fegyver, ha tudod, mi jár az emberek fejében! Lehetetlennek tűnik? Pedig elég csak megfigyelni, miről beszélgetnek egymás között (pl. internetes fórumokban, közösségi oldalakon), vagy személyesen elbeszélgetni velük. Saját tapasztalatom, hogy ezekből a benyomásokból idővel mindig letisztul egy-egy olyan új ötlet, aminek révén fényévekkel előrébb juthatok, mint a konkurenseim 😉

+1 Legyen haditerved!

A konkurenciában az a legrosszabb, hogy elviszi a figyelmedet, az energiádat a legfontosabb dolgokról. Éppen ezért meg kell tanulnod kizárni az idegesítő konkurenseket, másolókat, követőket, akik valójában csak a nyomodban haladnak, de sok vizet nem zavarnak és csak az igazán nagyokkal foglalkozni, azokkal, akiknek a jelenléte nem idegesítő, sokkal inkább inspiráló és előrevivő számodra.
Készíts tervet magadnak a teendőidről, ötleteidről, és ezekre koncentrálj, ne hagyd, hogy kizökkentsenek. Ha úgy érzed, valakinek a tevékenysége igazán veszélyes rád nézve, kérdezz meg egy külső megfigyelőt, egy tanácsadót mit gondol ő a helyzetről vagy pihenj egyet (én ki szoktam venni egy nap szabit és hülye vígjátékokat nézek, vagy kimegyek a golfpályára). Kívülről, higgadtan megnézve ugyanis a tegnapi indulatok jelentéktelennek tűnhetnek, a tegnapi veszélyek kisebbek lesznek, és a nagy kardokról kiderülhet, hogy valójában apró életlen zsebkések.

És még egy: a legnagyobb konkurensed saját magad vagy. Te tudod csak igazán szabotálni a vállalkozásod ügyeit. Azzal, hogy nem veszed fel a kesztyűt, nem képzed magad, nem válsz félénk követőből harcos innovátorrá. Ez az, amivel az ellenség kezére játszod a vevőidet és apránként elveszíted a csatát magad ellen.





26 Comments

  • Nemes Claudia

    Reply Reply 2010. december 06. hétfő

    Önkéntes műbejegyzés jellemzője: ha van egy kidolgozott koncepciód (mesekönyv, ötlet, stb.), amit szeretnél nyilvánosságra hozni, de félsz attól, hogy ezt más jogtalanul használhatja, akkor itt a link a részletes útmutatóval:
    http://www.mszh.hu/szerzoijog/onkentes/#1

    Amit Ági is írt, az valóban így is van, miszerint: ettől még bárki másolhat téged, DE van a kezedben egy hivatalos irat, mellyel igazolhatod jogi úton, hogy ez a Te ‘szerzeményed’.

    A logo és névjegy védelme egy kicsit komolyabb ügy, nemcsak jogilag (kb. 6 hónap az elbírálás!), hanem anyagilag is (kb. 100.000 Ft-tól kezdődik)! 🙂

  • Gábor

    Reply Reply 2010. december 02. csütörtök

    A konkurencia szerintem szó szerint “versenytárs”. Azaz csak akkor jön elő, amikor te is beszállsz az üzletbe, tehát előre nem fogod tudni, hogy kik lesznek a konkurenseid. Az új oldalaimnál pont ezért nem szoktam foglalkozni vele, persze megnézem, hogy mások mit csinálnak, de sosem másolok, inkább azt igyekszem megfigyelni, hogy ők mit NEM csinálnak, és hogy én miben vagyok jobb. Aztán amikor már van látogatottságom, akkor jelentkezik a konkurencia is… Tehát az üzlete beindításakor ez ne hátráltasson senkit, de legyetek résen
    Van pár védekező taktikám, amit megosztok veletek. A leginkább bombabiztos az az, hogy amint elkészül az új anyag, elmegyek a közjegyzőhöz aki a kinyomtatott dokumentumot vagy weboldalt dátummal, közjegyzői pecséttel igazolja, hogy az akkor és úgy és ott létezett. Minden ami későbbi anyag csak másolat vagy véletlen lehet. Persze elég drága, de mérlegelni kell, az anyag súlyától függ, hogy szükség van-e rá. Értékes tanulmány, ebook, esetén jön szóba. Nem utolsó sorban egy per esetén is támadhatatlan bizonyíték.
    Ha csak kisebb dolgokról van szó, például blogbejegyzések vagy nem túl komoly cikkek, akkor azt megjelenés előtt elküldöm az összes létező email címemre, szintén bizonyítja a készítés dátumát, bár közel sem olyan erős, mint a közokirat.
    Az semmit nem ér, hogy a .doc fájlod dátumát mutogatod, hogy mikor írtad… ugye azt mindenki át tudja írni 🙂

    Ezután ha valahol meglátod a munkádat, ahol nem te jelentetted meg, csak rajtad múlik, hogy mihez kezdesz. Én inkább csak önvédelemre használom, nem kezdeményezek ügyeket.

    Még egy tipp: egy jól megfogalmazott jognyilatkozat és a felhasználási feltételek sejtetik egy ügyvéd közeli jelenlétét, nagy eséllyel visszatartják a másolók nagy részét. Ha már a szerzői jogokat nem is tiszteli mindenki, a perektől sokan félnek.

    Innentől kezdve tényleg arra koncentrálhatsz, hogy értékes és egyedi tartalmat, szolgáltatást nyújts a látogatóidnak és a hűséges ügyfélkörödnek, és amire valaki odáig jut, hogy másoljon tőled, te már rég a következő utáni kampányodon dolgozol 🙂

  • Heni

    Reply Reply 2010. december 02. csütörtök

    A szüleim jó 25 éve úgy kezdtek vállalkozni, hogy nyitottak egy kis boltot egy kis városban. Aztán persze sorra nyíltak az újabb és újabb kis boltok. Apukám meg azt mondta, hogy ez nem baj, mert emiatt egyre több ember jön a városba vásárolni. Oda nem megy senki, ahol csak egy bolt van – oda mennek, ahol több van és tudnak választani.
    Nekem mindig szimpatikus, ha valaki nem fél bemutatni a versenytársait is.
    De régen is ezt csinálták a nagy hadvezérek, nem? Akit nem tudtak legyőzni, azzal szövetségbe léptek:-)

  • Detti

    Reply Reply 2010. december 01. szerda

    Ez a szövetkezés dolog nekem is tetszik! Ráadásul az én ellenfeleim hihetetlenül alázatos, és nyitott lányok!
    Érdekelne, Te hogyan alakítottál ilyen jó együttműködést Ági?

    • Vida Agi

      Reply Reply 2010. december 02. csütörtök

      Úgy, hogy nem AKARTAM mindenáron együttműködni, hanem csak megismerkedtem emberekkel, összebarátkoztunk és utána alakítottunk ki értékes kapcsolatokat.

  • Anna

    Reply Reply 2010. december 01. szerda

    Egyébként a cím alapján azt hittem, hogy arról írsz majd, hogy harc helyett szövetkezzünk az “ellenséggel”. Szerintem ez sem rossz ötlet, persze nem mindig kivitelezhető. De én inkább ellenfélnek hívnám ellenség helyett. 🙂

  • Anna

    Reply Reply 2010. december 01. szerda

    Ági, és Neked csak úgy ad egy szabadnapot a főnököd, hogy “hülye vígjátékokat” nézhess? 😀

    • Vida Agi

      Reply Reply 2010. december 02. csütörtök

      meg szoktam magamnak engedni néha, hogy hülye vígjátékokat nézzek 🙂 és jobb napokon a gyerekeim is hagyják 😀

  • Méhész Lászlóné Szilvi

    Reply Reply 2010. december 01. szerda

    Sziasztok!
    Pont ugyanabban a cipőben járok, mint Nagy Éva. Két szálon kezdtünk egyszerre, mert két olyan ötletünk van, ami megvalósítható, hasznos, és úgy véljük eladható. Az egyik ötlet, ami igazán a szívem csücske, pénz és idő hiányában alig halad, pedig az olyan dolog, ami teljesen újdonságként hathat. A másik ötletnél vannak konkurenciáink, de ott nem tartok tőle, hogy gond lesz. Az hogy nem haladunk, viszont bosszant, mert ahhoz, hogy haladjunk, két gépen kéne egyszerre dolgoznunk a férjemmel, de csak egy van, ráadásul a férjem állandó túlóra mellett esti gimibe jár, és a három gyerek mellett én is tanulok (illetve kéne, csak sosem jut rá időm), szóval néha úgy érzem elsüllyedek!
    De ha végre elkészülünk, akkor a weboldallal, akkor már könnyebb lesz, onnan, jön az igazi élvezet, csak piszkosul félek, hogy addig valaki kitalálja és megcsinálja, amit mi tervezünk.
    Szép napot!

    • Nagy Éva

      Reply Reply 2010. december 01. szerda

      Mintha a saját életemet olvasnám.. Nálunk is hasonló probléma van. Munka után, 3 gyerek mellett dolgozni kész művészet. És ahogy írtad, elkesrítő, hogy milyen csiga lassan haladunk a honlapunkkal, ügyintézésekkel… Hajam tépem néha, mennyi ötletem van és mennyire tartok attól, hogy másnak is eszébe jut, mert mi ilyen lassan haladunk. És nem azért mert nincs kedvünk, lusták vagyunk, nincs ötlet, hanem mert egy nap csak 24 órából áll…………hogy a macska rúgja meg..

      • Vida Agi

        Reply Reply 2010. december 02. csütörtök

        Kim Kiyosaki Gazdag nő c. könyvében van egy gondolat: ha valamire nincs időd, az nem azt jelenti, hogy nincs időd, hanem, hogy valami mást előrébb helyezel, mint azt a dolgot, amire éppen nincs időd.

        Ehhez hozzátenném (mert Kim Kiyosakinak nincs gyereke), hogy nyilván a gyerekek mellett nagyobb “rabságban” van az ember időileg. De. Bármit meg lehet mellettük is csinálni! Ennek az a titka, hogy a gyerekek energiát adnak 🙂
        A másik pedig az, hogy el kell határozni, hogy csak a gyerekek és a munka fontos egy adott időszakban és mondjuk kicsit hanyagolni kell a tökéletes háztartást 😉

        • Gitta

          Reply Reply 2010. december 02. csütörtök

          Na ja 🙂 érdemes lenne nálunk ebben a pillanatban körülnézni… Vagyis inkább ne.
          Netezek a szemétdomb közepén…

        • Méhész Lászlóné Szilvi

          Reply Reply 2010. december 02. csütörtök

          Köszi Ági!
          Bizony a munka és a gyerekek kedvéért én is hanyagolni szoktam a házimunkát, és ez egészen addig nem is gond, amíg anyukám nem jár nálunk, Ő ugyanis ebből a szempontból elég kritikus, bár azt hiszem már kezdi megszokni, hogy nem vagyok olyan pedáns e téren.
          Csak a tanulás aggaszt, mert az nagyon kéne egy távolabbi célomhoz, és a vizsgán nincs kegyelem, vagy tudom, vagy nem engednek át….
          Viszont pár nap és egy lélektani mérföld teljesítve: lassan elkészül a honlap, utána meg jöhet a karácsonyra való felkészülés (nagy a család, és idén mindenki hozzánk jön! Mert már évek óta csak mi mentünk, azért ezt illik viszonozni, és biztos élvezni is fogom :))!
          Ráadásul, mivel a férjem most a saját oldalunkon tanulja a weboldal készítést teljesen egyedül, szerintem nagy dolog, hogy a tárhely üzemeltetője ma dicsérő e-mailt küldött neki, nagyon büszke vagyok rá!!!
          Köszi mindenkinek, és kitartást!
          Én bizakodó vagyok!
          Szép napot!

        • Nagy Éva

          Reply Reply 2010. december 02. csütörtök

          Kim K is nagyon okos – bizonyos téren. Szeretem amikor vki úgy mond dolgokat hogy fogalma sincs bizonyos körülményekről. A mondadója így csak közhely semmi több. Mindenki tudja, hogy ha nincs időnk az azt jeletni, hogy vmi mást kell előbb megcsinálni. Ez elég evidens, nem spanyol viasz…
          Mivel nincs gyereke, szerintem elég behatárolt a gondolata az időbeosztás terén.
          Nálunk három van és itthon. Hát ember legyen az, aki mellettük dolgozik, főleg, hogy nem elég hogy megvan este a létszám, de remélhetőleg sérülésmentesek is, és aznap is tanultak vmi hasznosat.. Etetni sem árt őket, mert a kis pockok hajlamosak reklamálni, ha nem kapnak:)
          A háztartás sem megy magától, vmit fel kell venni másnap is, és az edények sem maguktól lesznek tiszták, hogy másnap főzni tudjak..
          Anyum olyan mint Szilvié. Múltkor a férjem megjegyezte, hogy úgy takarítasz, ha jönnek, mintha legalábbis az ÁNTSZ-re számítanál.. hát kb igen…
          mindenesetre gratulálok mindenkinek, aki egyáltalán belevág, és kitart.. utóbbi talán még nehezebb!

  • Lukas

    Reply Reply 2010. november 30. kedd

    erre, hogy:

    >>> tudja vki, hogy hogyan lehet levédeteni ötletet, pl mesekönyv kialakítása kapcsán, ha olyan még nincs a piacon? és a figurákat?

    igen, lehet, de meglehetősen gyengék a kilátásaid az EU-n kívüli jógérvényesítéssel kapcsolatban, EU-n belül viszont hatalmas kártérítésekre tehetsz szert, de kizárolagosan jogi uton és csak akkor, ha bizonyítani is tudod.

  • Horváth Judit

    Reply Reply 2010. november 30. kedd

    Más megvilágításba került a konkurens szó:)

  • Kati

    Reply Reply 2010. november 30. kedd

    Tudod, Ági mit szoktam mondani:
    1. lépés – kitalálás
    2. lépés – megcsinálás
    3. lépés – működtetés (itt szoktak elkezdeni a másolók az 1. lépéstől elutánozni)
    4. lépés – fejlesztés, vagy ötlet kibővítés
    6. lépés – az új ötlet (fejlesztés) megvalósítása
    Tehát ha ezt megnézed, akkor bárki is másol, legalább 3 ponttal hátrébb tart nálad. Soha nem érdemes visszafele vagdalkozni, előre kell haladni. Én mondom, akinek az élete alá egy ember indigót tett és lépésről lépésre másolja amit csinálok …

  • Gitta

    Reply Reply 2010. november 30. kedd

    Múltkor volt Áginak az a másolós bejegyzése (lehet hogy csak a facebookon), elolvastam, konstatáltam hogy ilyen is van enyje-bejnye. Aztán pár nap telt bele, amikor megláttam egy komplett hírlevelemet egy facebook-oldalon… Még a helyesírási hibám is bennemaradt. Aztán megláttam másnál is címként egy leademet. Fura érzés. Egy részről felháborít, másrészről meg nagykirálynak érzem magam, hogy engem már másolnak is 😀
    Még jó hogy nem tudom kik a konkurenseim, mert azt se tudom, hogy én ki vagyok 😀

  • Faragóné Keseru Judit

    Reply Reply 2010. november 30. kedd

    Sziasztok!
    A történelem tanárom is mindig arra tanított, hogy összefüggésében kell nézni a dolgokat. Épp ezért nagyon szeretem az ilyen bejegyzéseket, mert látom a kerek egészt, és a legfontosabb szempontokat. Legjobban mégis azzal értek egyet,hogy “a legnagyobb konkurensed saját magad vagy.” A Te munkádon múlik, hogy megnyered-e az új vevőt, és Neked kell azon dolgozni, hogy megtartsd a vevőt, és hűséges ügyfeleid legyenek. Néha olyan kis dolgokon tud elcsúszni a dolog, ezért kell a saját tudásunkat is folyamatosan fejleszteni, és az általunk nyújtott szolgáltatásét is.

  • Heni

    Reply Reply 2010. november 30. kedd

    Ez a műbejegyeztetés hogy működik pontosan? Ezzel azt írod, hogy 5.000 Ft-ért le lehet védetni valamit?
    A legtöbb internetes termék egyedi megoldás, de szerintem pont az a “más” kell, amiről Ági is mindig ír. Most pl. nagy divat a gasztro blog, millióféle rakottkrumpli van a neten. Mégis van, amelyiket úgy tálalják – írják le, hogy legszívesebben rohannék megcsinálni, míg más receptek hidegen hagynak. De a “gazdagodj meg” témával is így vagyok:-)
    Nekem egyébként mosogatás és vasalás közben jönnek a legjobb ötleteim, és szerencsére régóta fórumozok itt-ott, úgyhogy az infó-gyűjtés része is működik. Már csak hasznosítani kéne:-)

  • Nagy Éva

    Reply Reply 2010. november 30. kedd

    ha már műbejegyzés:
    tudja vki, hogy hogyan lehet levédeteni ötletet, pl mesekönyv kialakítása kapcsán, ha olyan még nincs a piacon? és a figurákat?

    ez zárójeles volt..

    a konkrét hozzászólás:
    abszolút ez a begazolós típus vagyok.. már most halálra émülök a konkurenciától, főleg a túl nagy ellenféltől és a másolóktól.. sokminden szempontból a mi oldalunk más lesz mint a konkurencia, de olyan lassan haladunk pénz híján, hogy tényleg attól tartok hogy másnak is kipattannak az én ötleteim a fejéből… mit nem adnék egy ötösért persze az ötöslottón:) olyan jól be tudnám fektetni:):):)

    • Heni

      Reply Reply 2010. november 30. kedd

      Ha már mesekönyv: én pl. nem értettem, hogy D. Tóth Kriszta hogy mert kijönni a Charlie és Lola mesékre kísértetiesen hasonlító grafikájú és nevű Lola-mesékkel. Nekem szimpatikusabb lett volna, ha mások a rajzok – egyediek…
      (Na, most már eldugulok:-)

      • Bernadett

        Reply Reply 2010. december 01. szerda

        Melyik az igazi Lola? 🙂

        Heni, erre itt egy cikk:
        http://index.hu/kultur/2010/10/18/melyik_az_igazi_lola/

        • Heni

          Reply Reply 2010. december 01. szerda

          Nem akarom szétoffolni a témát, elnézést. De a Nők Lapja első Lola meséiben még nem F. A. illusztrációi jelentek meg, hanem igazi képek DTK kislányáról, és DTK-ról, a Charlie és Lolát (angol kiadás) tartva a kezében. A könyvek jóval ezután készültek el, így DTK azon érve, hogy nem ismerte a könyvet, nekem enyhén szólva is furcsa.
          Temple Réka, a film producere pedig azon a bizonyos játékfilm szemlén azt is válaszolta a Disney-nek, hogy az ő Lolájuk régebbi, mint a Ch. és L.
          Lehet, hogy ez tényleg valami össznépi magyar társasjáték:-) (Ld. Stahl Judit vs. Nigella is, bár mindkettőt kedvelem, de akkor is ez van).

    • Vida Agi

      Reply Reply 2010. december 01. szerda

      A műbejegyzéshez be kell ballagni az Artisjus (http://www.artisjus.hu/egyesulet/kapcsolatok.html) szerzői ügyfélszolgálatára és ott leadni a borítékot. Az alap szolgáltatás 7500 Ft, ha ők őrzik a borítékot, akkor 8400 Ft, ezzel magát a szöveget véded le, nem az ötletet, de legalább ha úgy alakul ezzel bizonyítani tudod, hogy te voltál az első. Éva mesekönyvéhez pl. ez jó megoldás.

      A védjegyekről, szabadalmakról itt olvashatsz részletesebben: http://www.mszh.hu/vedjegy/nemzeti_ut/

  • Nemes Claudia

    Reply Reply 2010. november 30. kedd

    Azért egy javaslatot még hadd írjak:
    Ha megvan a letisztult ötlet és még mindig (vagy még jobban) tartasz attól, hogy a konkurencia lenyúlja az programod, akkor 5000 Ft-ért érdemes egy lezárt borítékba tenni és műbejegyeztetni! 🙂
    Így már teljes a védelem!

Leave A Response

* Denotes Required Field