A legtöbben azért mennek el egy-egy vásárba, hogy eladják a termékeiket. Ha sikerül sokat eladni elégedettek, ha nem sikerül, elégedetlenek. De egy kiállításon nem csak az eladás az egyetlen, amit elérhetsz. Mi lehet még? Erre mutatok most 6 ötletet:
1. Adj el és folytasd!
Vásárra különféle okokból mennek el az emberek:
- azért, hogy egy helyen vásároljanak meg számukra érdekes termékeket (erre jók a tematikus vásárok, hobbi-kiállítások, mint pl. a Garden Expo vagy a Terra Plaza),
- azért, hogy megismerjék a piac kínálatát (tipikusan a nagyobb bevásárlást jelentő események előtt pl. babavárás, esküvő, építkezés)
- azért, mert szeretnének olyan különleges termékeket is megtalálni, amiket a neten vagy a hétköznapokban egy boltban nem tudnak (pl. kézműves vásárok, börzék),
- azért, mert szeretnének jól járni, jelentős árkedvezményeket vagy ajándékokat kapni.
Mivel egy nagy vásáron sok résztvevő közül kell kitűnnöd, nehéz itt ismeretlen kis márkaként rögtön a legdrágább és legkülönlegesebb termékeidet eladnod. Sokkal könnyebb felhívni a standodra a figyelmet egy-két nagyon érdekes és ütős ajánlattal.
Van olyan kézműves, aki eleve a kifutó termékeit, a neten nem értékesített „maradék” termékeit helyezi előtérbe egy-egy ilyen alkalommal és arra talál ki egy nagyon jó ajánlatot. Pl. szettbe rendezi őket vagy valamilyen ajándékot ad mellé.
A cél: olyan vonzó ajánlatot adni vagy olyan vonzó ajándékot kínálni, amivel megtörténik az első vásárlás. Célszerű valami nagyon egyszerű, könnyen befogadható ajánlatot adni, ami gyorsan befogadható és vonzóvá teszi a standot. Például:
- „Minden ásvány karkötő 500 Ft!” vagy „Lila nap! Minden lila ékszer 1000 Ft!”
- „Ez a vászonszatyor a tiéd lehet ajándékba! Vásárolj bármit a standról 3000 Ft értékben és megkapod!”
- „Zsákbamacska! Vásárolj nálunk bármit 1000 Ft értékben és húzz egy ajándékot a zsákból!”
Ezek a típusú ajánlatok arra jók, hogy a vásárló észrevegyen és megtegye az első lépést. Amikor pedig már megtette, következhet az upsell, azaz a következő ajánlat. Itt több lehetőséged is van:
- A klasszikus gyorséttermi trükköt használod: „Adhatom nagyobb krumplival?” 🙂 Azaz felajánlhatod, hogy vigye el a kiválasztott terméket pl. szettben, vagy kér-e hozzá tárolódobozt, ajándékdobozt, csomagolást, kísérőkártyát, másik terméket, kiegészítő terméket.
- Megkérdezed, szeretne-e kapni egy használati utasítást az adott termék tisztításához, használatához vagy egy katalógust, amit online küldesz el neki, ha regisztrál – és ezzel együtt küldesz neki egy kupont is, amit online rendelésnél használhat fel.
A lényeg itt nem az egyszeri eladáson van, mert az olcsó termékek, csomagok eladásán kicsi a haszon, hanem azon, hogy megfogod a vásárló figyelmét és miután megismerte a terméked minőségét, a márkádat már könnyebben veszi meg a drágább termékeket is.
2. Szerezd meg a törzsvevőidet és építsd a márkádat!
Egy márka akkor kezd el úgy igazán épülni, ha kialakul egy olyan „rajongótábora”, azaz elégedett vevőköre, akik nagyon szeretik a termékeket és szívesen ajánlják tovább másoknak is. Ők azok, akik az első lelkes véleményeket adják a Facebookon, akik elsőként lájkolnak, akiket nem kell nógatni, hogy hozzászóljanak.
Induló webáruházként a legnehezebb kialakítani ezt a „rajongó” vevőkört. Nem azért, mert ne lennének jók a termékeid, hanem azért, mert számtalan más versenytárssal párhuzamosan küzdesz a vevők figyelméért. Az online marketing zseniális abban, hogy nagy tömeget lehet elérni vele, viszont még mindig nem elég jó arra, hogy egyesével fogd meg az embereket, építs velük kapcsolatot és kötelezd el a márkád mellett. Erre csak a személyes találkozás képes (nincs az a Skypeos vagy chates beszélgetés, ami visszaadja a személyes kapcsolat varázsát).
A rendszeres kiállítás képes arra, hogy megszerezd az első vevőidet ÉS törzsvásárlóvá tedd őket, akik utána online vásárolnak tőled.
Hogyan?
A legegyszerűbb, ha elmeséled a vásárlónak, hogy ha bármire szüksége lenne még, online is rendelhet (ilyenkor szokott jönni a meglepett „Tényleg? Nem is tudtam, hogy van ilyen webáruház!” – felkiáltás), majd a kezébe nyomhatsz egy kártyát (vagy még jobb: matricát, hűtőmágnest, könyvjelzőt, határidős kupont), amin megtalálhatja, hol tud rendelni nálad.
Ha még biztosabbra szeretnél menni, felajánlhatod neki, hogy küldesz neki egy kupont online, amivel kaphat egy ajándékot vagy mondjuk első alkalommal ingyenes szállítást, csak regisztráljon be hozzád (ez történhet írásban egy adatlap kitöltésével – kérd be a nevet és email címet, valamint a GDPR miatt mindenképpen legyen olyan jelölőnégyzet, amivel elfogadja az adatvédelmi szabályzatodat, vagy akár történhet egy elektronikus eszközön pl. laptopon vagy tableten keresztül)
Ha jól csinálod, néhány vásár után lesz egy olyan törzsvevő bázisod, egy listád olyanokról, akiket érdekelnek a termékeid, akik már vásároltak tőled és erre a listára a továbbiakban már sokkal könnyebb lesz online is építkezned (pl. kérhetsz tőlük vevővéleményt, a Facebook hirdetésekben készíthetsz belőlük hasonmás célcsoportot, ami alapján a Facebook megkeresi neked azokat, akik rájuk hasonlítanak)
3. Ismerd meg a versenytársaidat!
Már mielőtt vállalkozást indítanál akkor is érdemes kicsit körülnézni a piacon, megismerni a piaci szereplőket, emiatt akár látogatóként is érdemes elmenni egy-egy vásárba és feltérképezni, kik vannak a piacon. Ha viszont már értékesítesz jól megismerheted a többi résztvevőt, ha egy-egy vásáron nem csak kiállítasz, hanem odamész a többiekhez, bemutatkozol, beszélgetsz velük. Ez kiváló lehetőség partnerkapcsolatok építésére, későbbi közös, egymást támogató kezdeményezések létrehozatalára is, de arra is jó, hogy megismerd a többiek kínálatát, standját tevékenységét.
Persze ettől „keményebb” módok is vannak a kiállítók feltérképezésére. Találkoztam pl. olyan céggel, akik egy ismerőst küldtek végig a vásáron, hogy „kémkedjen” 🙂 és mindenkitől hozzon szórólapot, érdeklődjön az ajánlataik iránt. Sőt: olyat is hallottam, hogy egy nagy vállalati rendezvényen egy „ál-cég” képviseletében végigjárták a többi résztvevőt és árajánlatot kértek tőlük, hogy megtudják, mit adnak az első jelentkezőknek.
4. Hahó, én a vevő vagyok! Megismersz?
Sok mindent meg lehet tudni a vásárlói szokásokról, trendekről online, a statisztikáinkat figyelve is. De ez többnyire ún. kvantitatív, azaz mennyiségi piackutatás, amikor nagy adatokból vonunk le következtetéseket. A személyes találkozás, értékesítés során azonban kvalitatív, azaz minőségi információkat szerezhetsz az ügyfelekről.
Az egyik kiállításon pl. megfigyeltem, hogyan nézik meg az emberek a standon található könyveket. Szinte mindig ugyanaz volt a forgatókönyv: felvették, egy pillantást vetettek a borítóra, majd megfordították, elolvasták a hátulját, aztán pedig hátulról visszafelé kezdték el lapozni. Azóta az általunk kiadott és szerkesztett könyvek kapcsán mindig figyelembe veszem ezt az információt (a hátlapot és az utolsó oldalakat úgy kell megszerkeszteni, hogy „eladja” a könyvet).
De sokat lehet abból is tanulni, a csomagolás alapján melyik termékedet nézik meg a legtöbben, miket kérdeznek vásárláskor. Ezeket mind felhasználhatod az online kommunikációdban is (pl. a gyakran ismételt kérdések oldaladon).
Ha gondot okoz, hogyan alakuljon ki párbeszéd közted és a vevő között, ösztönözheted ezt azzal, hogy lehetőséget adsz a kérdezésre és ezt hirdeted több helyen is (pl. egy megállítótáblára vagy kitűzőre ráírod, hogy „Kérdésed van a ……-val kapcsolatban! Tedd fel itt!”)
5. Fejleszd a termékpalettádat!
Egyik ügyfelemmel fordult elő, hogy a vásárban az érdeklődőkkel beszélgetve, megkérdezte, milyen problémára keresnek terméket és minden második érdeklődő ugyanazt a problémát mondta. Elkezdett gondolkodni rajta, nem kéne-e erre a témára terméket fejleszteni, de mivel szerette volna tudni, vajon tényleg tömeges jelenségről van-e szó, a következő héten a blogján és a Facebook oldalán is csinált egy gyors közvéleménykutatást és írt 1-2 cikket is a témában a blogra, hogy kiderüljön, hányan érdeklődnek iránta. Kiderült, hogy valóban sokakat érintő problémáról van szó, amire hamarosan ki is fejlesztette a megfelelő terméket. Sőt: később egy egész termékcsalád született a témában.
Aki maga készíti a termékeit, gyakran elköveti azt a hibát, hogy a megérzéseire és az ihletére hallgat azzal kapcsolatban, mivel jöjjön ki legközelebb, de egy webáruház termékválasztékának kialakításakor is gyakran ott van a saját érdeklődési kör, a saját ízlés, emiatt pedig elsikkadhat 1-2 olyan termékötlet, amire a vevőidnek nagy szüksége lenne. Egy kiállítás alkalmával, a vevőkkel személyesen beszélve sok olyan ötletet kaphatsz újabb termékekre, ami magadtól eszedbe sem jutott volna. Persze nem kell rögtön beleugrani a gyártásba és a beszerzésbe, érdemes ezeket az ötleteket online tesztelni, tovább kutatni.
6. Használd ki, hogy fizikailag is elérhető vagy!
Rengeteg termék és márka csak online elérhető és így sokkal nehezebb bizalmat építeni, azonban, ha személyesen találkozol az emberekkel, látják, hogy „te is egy élő ember vagy” :), egészen más kapcsolatot tudsz építeni velük. Mi annakidején, még 2009-ben pont ezért kezdtük el szervezni a Vállalkozónői Kerekasztalokat, hogy akit érdekel a vállalkozásindítás vagy induló vállalkozóként sok kérdése van, annak legyen egy olyan ingyenes lehetőség, ahol személyesen is találkozhat velem és más induló vállalkozókkal, valamint olyan régi ügyfeleinkkel, akik már egy ideje vállalkozók és meg tudják osztani a tapasztalataikat.
A személyes jelenlét a legjobb bizalomépítés, éppen ezért érdemes ezeket a kiállítási alkalmakat online is kommunikálni. Tegyél ki fotókat, videókat a rendezvényről, mutasd meg a standodat, de akár kis videókat vagy élő bejelentkezéseket is készíthetsz!
Ha pedig már úgyis ottvagy, használhatod a lehetőséget arra is, hogy megfogd azokat az online vásárlóidat, akik sokallják a szállítási költséget, nem szeretnének a postával bajlódni vagy még kérdéseik lennének vásárlás előtt: létesíts átvételi pontot a standodon! A kiállítás előtti 1-2 hétben kommunikáld, hogy mikor és hol leszel személyesen elérhető és megrendelésnél ajánld fel a személyes átvételi lehetőséget az adott napon és adott helyen. Akár egy külön akciót is szervezhetsz, amiben a kosárelhagyókra fókuszálsz, ők ugyanis gyakran pont a magas szállítási költség miatt döntenek úgy, hogy mégsem rendelnek, így viszont az ingyenes átvételi ponttal visszahozhatod őket. Különösen népszerű szokott lenni az ingyenes átvételi pont lehetősége a vásárlók körében a karácsonyi időszakban, amikor fontos, hogy időben megérkezzenek a csomagok.
