Értékesítés hidegen és melegen





Tegnap becsöngetett hozzánk két ügynök. Nagyjából így zajlott le a beszélgetés: “Jónapot kívánok! Köszönjük, hogy kifáradt. Én Szabóné vagyok, ő pedig Kovácsné Irénke. Mit gondol, mitől van az, hogy a családok élete mostanában ennyire nehéz?”

“Hmmhmm” – nagyjából ennyit tudtam válaszolni, mert már folytatta is:
“Mert a családok élete mostanában nagyon nehéz. Anyagi problémák, családi konfliktusok, egészségügyi problémák, gyerekekkel kapcsolatos gondok…” (itt megállt és várta, hogy bólogassak, nyilván mindenki felkapja a fejét valamelyikre)
“Vajon mi lehet a megoldás Ön szerint?”
(ezt így kapásból két idegennel nem szeretném megvitatni, úgyhogy mondtam valamit – már magam sem tudom, mit)
“Mi is az Ön neve?” – hangzott a következő kérdés
(megmondtam)
“Nos, akkor kedves Ágnes, szeretnénk itthagyni ezt a kis tájékoztatót, amiben választ kaphat a kérdéseire.”
(nem is voltak kérdéseim :)))
“Ha nem bánja, majd máskor is benézünk.”
A termékkatalógusba bele sem néztem azóta.

Mit lehet tanulni ebből a kis párbeszédből?

Először is azt, hogy jól ki kell találni és meg kell tervezni az értékesítési szöveget, ha vadidegeneknek szeretnél eladni. Ez érezhetően rutinosan előadott és kitesztelt szöveg volt. Volt benne egy kis bemutatkozás, bizalomépítés (“köszönjük, hogy kifáradt”), és próbálták beazonosítani a célcsoportot (családi problémák).

A gond az volt, hogy nekem momentán egyik problémám sincs, de ha van is, az ember azt nem egy vadidegennel a kapuban állva szeretné megvitatni. Aztán az a kérdés, hogy “Ön szerint mi a megoldás?” nem túl szerencsés, túl gyors a zárás, itt már lehet érezni, hogy nem csak beszélgetni jöttek, hanem szeretnének is valamit és ettől a legtöbb ember agyában felvillan a STOP tábla.

Ha próbáltál már valaha vadidegeneknek értékesíteni, akkor valószínűleg magad is hasonló szövegekkel kísérleteztél.

Vállalkozóként előbb-utóbb értékesítened kell majd a termékeidet (vagy felvenned valakit, aki megteszi ezt helyetted). Az eladással kapcsolatos előítéletek, félelmek abból származnak, hogy nem akarunk a fentihez hasonló helyzetben résztvenni. Elég ciki egy vadidegen elé kiállni és előre kitalált szövegeket szavalni, várva az elutasításra, ami jó eséllyel úgyis bekövetkezik.

Ezért nyitnak sokan boltot, mert oda besétálnak a vásárlók és már eleve vásárolni szeretnének. Nézelődnek, válogatnak, érdeklődnek, vagy csak szimplán azt mondják “Kérek egy kiló kenyeret és 20 deka trappistát”, szóval itt nincs az a ciki helyzet, már eleve érdeklődő, “felmelegített” vásárlókkal találkozol.

Mit szólnál hozzá, ha a te üzletedbe is ilyen vásárlók jönnének be? Nem vadidegenek, akiket vagy érdekel a portékád vagy nem, hanem olyanok, akik már eleve vásárolni szeretnének. Nem nagy ördöngösségről van szó: a marketing képes erre. Hiszen mi viszi be a boltba a vásárlókat? Egy ismerősük ajánlja nekik az üzletet, látnak az újságban egy kupont, vagy egy hirdetéseddel találkoznak valahol – esetleg az interneten tájékozódnak. A marketingtevékenységed lényege ez kell, hogy legyen:

    1) Megkeresni azokat, akik érdeklődhetnek a termékeid iránt, azaz a célcsoportodat. Ennek kevésbé hatékony módszere az, ha minden házba becsöngetsz és minden telefonszámot felhívsz a telefonkönyvből. Jobb megoldás, ha tevékenységtől függően helyi lapokban reklámozol, vagy az interneten keresed meg a célcsoportodat.

    2) Az érdeklődők felé kiépíteni a bizalmat az üzleted iránt. Például úgy, hogy sok információt adsz nekik arról, amit keresnek. Nézd meg, mit csinál pl. az IKEA: minden évben kiadnak egy katalógust, amiből egy csomó lakberendezési ötletet nyerhetünk (tehát hasznos) és mellesleg az árak is bennevannak, a vásárlással kapcsolatban is minden információt megtalálhatunk, sőt a termékekről is. Így mire vásárolni megyek már nem az eladókat zaklatom ezekkel és a bizalmam is kiépült, hiszen kaptam valami értékeset és hasznosat tőlük. Ezt internetes eszközökkel is megvalósíthatod a saját szakmádban.

    3) Eladni, azaz ajánlatokat tenni, akciókat indítani – ha a fentieket betartottad, akkor sokkal egyszerűbb eladni, hiszen már eleve a célcsoportodnak reklámozol és nem kell a bizalmat sem építened, elég elmondanod, mi az ajánlat és máris sokkal többen vásárolnak.
    Ha mindezt az interneten teszed, akkor még az elutasításokat sem fogod látni, csak a sok-sok megrendelést 😉

És itt máris elérkeztünk oda, hogy marketingezni kell, enélkül csak evickélni fog a vállalkozásod. A különféle marketing módszerekről, eszközökről, stratégiákról már sokszor beszéltem itt az oldalon, és az 50 otthoni munka tanulmányban is találhatsz erre vonatkozóan ötleteket, mégis sokan kérdeztétek, mi is az a marketing és mi az online marketing, ezért ez a Gazdagmami START Program egyik alapmodulja lesz majd. A jövő hét elején pedig egy bővebb videóval jelentkezem majd a marketing alapjairól.

Ha pedig kérdésed van, ne fukarkodj vele, szívesen látom és még válaszolok is 🙂





12 Comments

  • OkosKismama

    Reply Reply 2009. október 13. kedd

    Az értékesítés is egy szakma, meg kell tanulni. MLM-esként ezért utálom, amikor más MLM-esek azzal csábítják az érdeklődőket, hogy ezt “bárki meg tudja csinálni”. Ez egyszerűen nem igaz. És az “egyméteres szabály” sem igaz, amit sajnos még most is mondogatnak egyesek (szerencsére a mi cégünknél már rájöttek, hogy ez hiba), hogy aki az egyméteres körzetedbe kerül, annak próbálj meg eladni… Ezek a butaságok nagyon aláássák a szakma hírnevét. Ezért hiszik oly sokan, hogy minden MLM egyenlő az ostoba ügynökösködéssel.

    Korábbi Motivátorokban írtam én is arról, hogy mikor lehet sikeres egy eladás. Magda Attila független értékesítési trénernek volt erre egy jó példája: képzeld el, hogy elmész az orvoshoz, leülsz, és mielőtt kinyithatnád a szád, az orvos rákezdi: van ez a nagyszerű gyógyszer, igen hasznos, már sok betegemen segített, a családom is ezt használja, magának is jó lesz, itt a recept, viszlát! 🙂 Természetesen nem ez van, hanem az orvos megkérdezi: Mi a panasza? Mit érez? Mióta tart? És így tovább…

    Az egyik nagy nemzetközi képzésünkön egy sikeres német házaspár bemutatta a “hidegeladásos” módszerét. (Talán az egyik Motivátorban megosztom majd Veletek is, mert nagyon tanulságos.) Noha a módszer maga is remek, de a legjobban ez a mondatuk tetszett: az érdeklődőnek látnia kell, hogy valóban, őszintén segíteni akarsz a problémája megoldásában, és akkor meg fogják rendelni a terméket, amit ajánlasz nekik – de ha meglátják a szemedben a pénzt, akkor vége az üzletnek.

    Ide kívánkozik még egy kis Dr Csernus is: a probléma megoldásában az első lépés az, hogy elismerjük, hogy létezik a probléma, a második pedig az elhatározás, hogy meg akarjuk ezt oldani. Vagy ahogy Goldmann Dávid mondaná: ha a célpiacodnak nincs problématudata, hiába jó a terméked, hiába remek a marketinged.

    Bocsi, hogy ilyen hosszú voltam 🙂

  • Szombati Orsolya

    Reply Reply 2009. október 12. hétfő

    Trénerként értékesítőket és ügyfélszolgálatosokat oktatok. Az elmúlt közel 10 év alatt több száz üzletkötővel találkoztam már.

    Az egyik legnagyobb kihívást az szokta jelenteni a tréningeken, hogy a kezdő üzletkötők felismerjék: nem lehet, és nem is kell mindenkinek eladni. A “hideg” értékesítésben (ahol nincs semmi előzetes kapcsolat, még nincs kialakult bizalmi viszony) a sikerarány jó, ha eléri az 1-5%-ot. Azaz jó, ha 100-ból 1-5 ügyfélnek eladunk.

    Kezdőként sokan elkövetik azt a hibát, hogy maguk elé veszik a telefonkönyvet, a valahonnan szerzett ügyféllistát, és belevágnak – vagy egyszerűen csak bekopogtatnak ide-oda. Azt gondolják, a nagy számok törvénye alapján előbb-utóbb úgyis eladnak majd valamit. Belőlük lesznek általában a süket” -(aki nem kérdez, csak darál) és tukmálós (akit nem az érdekel, hogy Te mit szeretnél, hanem az, hogy Ő eladjon) ügynökök.

    A másik kihívás a visszautasítások kezelése (pedig aki értékesít, az előbb-utóbb szembesülni fog ezzel is). Könnyű elveszteni a motivációt az ötödik “lerázós” élmény után, hát még egy kevésbé sikeres nap után… Ahogy az első hozzászóló, Selymes László írta: “nap végére már mindenem fájt csak ne kelljen csinálni”

    A sikertelen értékesítés okairól és a motivációról van az oldalamon egy letölthető anyag, aki érintett a témában olvassa el bátran, biztos talál benne hasznos információkat.

    A motivátor következő számában pedig pont arról a 20 leggyakoribb hibáról fogok írni, amit az értékesítési folyamat során egy üzletkötő elkövet(het). – és ami miatt úszik a hőn vágyott üzlet. Ági fenti példája nagyon jól szemléltet belőlük néhányat.

    Én is egyetértek abban, hogy az egyik legfontosabb dolog a célcsoport feltérképezése és a piackutatás. Az én hitem szerint azonban ezen túlmenően a sikerhez az is kell, hogy legyen bennünk egy kis empátia és egy kis emberismeret is, ami szerencsére ma már nagyon sok helyen tanulható. Ha ez megvan bebbünk, sokkal könnyebb lesz lefordítanunk a mondanivalónkat a célcsoportunkban lévő, de különböző típusú (pl. elemző, pörgős, humán, stb…)ügyféljelöltjeink nyelvére.

  • Rita

    Reply Reply 2009. október 12. hétfő

    Hát igen, a hálózatépítők…
    Számos, olyan “üzletemberrel” (vagy legalább is ők azt gondolták, hogy azok)találkoztam én is, aki tukmálta a termékeit és csak beszélt, beszélt és beszélt, aztán csodálkozott, hogy nem lett sikeres!
    Viszont van egy jó példa előttem a párom, immár 3 éve hálózatépítő! A tapasztalat azt mutatja (és itt csatlakoznék az előttem szólókhoz), tényleg ha érdeklődéssel, őszintén, segítőkészen, az igényeiknek megfelelően és persze minőségi terméket képviselsz, akkor megszeretnek és bizalmukba fogadnak, így később is keresni és ajánlani fognak!

    További szép napot mindenkinek!:)

    Rita

  • admin

    Reply Reply 2009. október 12. hétfő

    Ida, november 21.-én lesz a következő webinárium, de nincsenek jelentős változások. A seomoz.org-on meg tudod nézni az újdonságokat.

    Beatrix,
    1) a célcsoportnál a fő szempontok demográfiai adatok (kor, nem, képzettség, lakóhely, családi állapot stb.) és attitűd adatok (vélemény, életstílus, értékrend stb.)

    2) Tartalmazza, hogy mi a célcsoport problémája és hogyan tudsz te arra megoldást nyújtani. Ez persze ennél bővebb téma, de ezek az alapok.

    3) Linkgyűjteményekben regisztrálni, PPC hirdetések (Google Adwords, Etartget, CT Network), keresztmarketing partnereket keresni, e-mail reklámokat keresni (pl. a freemailben a levelek alján hirdethetsz, vagy levelezőlista szolgáltatóknál, de a többi ingyen e-mail szolgáltatónál is van ilyen)

  • Zsófia

    Reply Reply 2009. október 11. vasárnap

    Engem szerencsére az ügynökök nem találnak meg. Viszont a különféle hálózatépítők… Ha hetente 30 új csodaszerről nem hallok, amit ha csak megveszek, akkor fogyok tőle 5kgot, fiatalodom 10 évet…
    Magyarországon a networkmarketing még nagyon gyerekcipőben jár, és sokszor a hálózatok munkatársai rosszabbak mint egy ügynök.

    Javasolnám, hogy ezt a posztot ők is olvassák el, mert nagyon hasznos!

  • Haklik Beatrix

    Reply Reply 2009. október 11. vasárnap

    Szia Ági!
    Megpróbálok kérésednek eleget tenni, nem fukarkodom a kérdésekkel 🙂
    1. Apa egyéni vállalkozóként informatikus. A “háttér” munka, mármint az marketing az én feladatom. Ami egyébként sem könnyű,na de így meg aztán…Eddig hirdettünk mindenkinek mindent, mert ugye én hiába mondom a célcsoportot, Apa nem hisz benne. Azért én még próbálkozom. A konkrét kérdésem az, hogyan válasszunk célcsoportot, milyen szempontokat kell figyelbe venni?
    2. Mitől lesz ütős egy szórólap reklámszövege? Mit tartalmazzon és mennyit?
    3. Tudsz-e még valamit ajánlani, hol érdemes megjelenni a honlapommal a hiredetések, blog és közösség oldalakon kívül?
    Asszem hirtelen ennyi!
    Előre is köszönöm szépen !
    ÜDv
    HAklik BEatrix

  • Ildiki

    Reply Reply 2009. október 11. vasárnap

    Bocsi, de ezt most szinte lehetetlenség kihagyni: „Én a kávét MELEGEN ajánlom.” 😉

  • Petz Teri

    Reply Reply 2009. október 10. szombat

    Kedves Agi!

    A hazaloid ugyanazt a hibat kovettek el, mint egy uzlettulajdonos, mikor megmondtam neki, hogy 100 dollar alatt szeretnek madzagos funyirot venni es egyre azt hajtogatta, hogy meg kell vennem a 600 dollarost, hiaba mondtam neki, hogy kezdo vagyok es nincs keretem ra. Mikor harmadszor elmondtam es nem hallota amit mondtam, megfordultam es elmentem egy masik uzletbe, ahol meghallgattak es adtak nekem egyet 75 dollarert, amit kb. 3 evig hasznaltam es mikor bedoglott, ott vettem egyet 300-ert es meg sok mas felszerelest az evek soran es mindenkinek ajanlom az uzletet, pedig azota eltelt vagy 20 ev.

    Hiaba gondolja valaki, hogy szukseged van az arujara, ha nincs. Az elso dolog megtudni, hogy neked, a vevonek mire van szuksege, igenye. Aztan, ha valami olyat tudok szolgaltatni, akkor mindkettonknek nyert ugye van. Annelkul barmilyen jo az arum, nem fogom tudni eladni.

    Eszkimoknak nincs szukseguk hutore.

    Koszonom, hogy tovabbra is megosztod velunk tapasztalataidat es tovabbra is van alkalmam tanulni toled! Mindig varom a kovetkezot!

    Teri

  • Szénásiné Tasnádi ANi

    Reply Reply 2009. október 10. szombat

    A Bibliában van egy nagyon jó példabeszéd erre a témára: Dávid és Góliát esete. Mindenki ismeri. Ami a lényeg: először Saul király (aki egy magas, szép szál ember volt), a maga páncélját akarta Dávidra ráerőltetni a Góliáttal való harchoz (Dávid pedig ugyebár egy alacsony növésű ember volt). 🙂 Magyarán: sokan próbálnak “Saul páncéljában” Dávidok lenni. 🙂 Ahelyett, hogy betanult dolgokat és sikeresnek láttatott nagy embereket utánoznak, saját magukat kéne hogy adják, és őszintén kéne bemutatni az üzletet. Ez ugyanis eleve sokkal hitelesebbé teszi az embert még akkor is, ha úgymond “tucatüzlettel” próbálkozik.
    Nos ehelyett mindenáron és betű szerint csak ELADNI akarnak, PÉNZT akarnak, és valahol a tudatalattijukban abszolút nem az adott ügyfél érdekei motoszkálnak, hanem hogy mielőbb legyen a saját bankszámlájukon és lehetőleg minél több pénz…

    Szerintem tehát a motiváció maga is meg tudja szabni egy üzleti tranzakció sikerét, – legalább is nagy valószínűség szerint és nagy mértékben tudja befolyásolni.

    Nagyon jó, amit Ági mond: legtöbb “házalóval” az a probléma, hogy Lóri, az engedelmes házipapagáj szerepét veszik fel, ahelyett, hogy valóban arra koncentrálnának, ami a lényeg (lenne).

    Mindenből a legjobbakat sok szeretettel Nektek: ANi.

  • Kiss Ida

    Reply Reply 2009. október 10. szombat

    Kedves Ági,

    lesz-e mostanában teleszeminárium, amin kitárgyalod a Google algoritmus változásokat?

  • mia

    Reply Reply 2009. október 09. péntek

    Csatlakozom Lászlóhoz. Hasonlókat átélve, ma már semmit nem vagyok képes eladni, és ha nekem akarnak -szerintük számomra fontosat- eladni ideges leszek, és eldurvulok. Bután erőszakosnak érzem őket, főleg ha azt hangsúlyozzák, hogy Ők tudják, hogy nekem az Ő termékükre feltétlen szükségem van. Ügynökök kerüljenek!!!!
    Gratulálok a honlaphoz. Sokat böngészem.
    Mia

  • Selymes Laszlo

    Reply Reply 2009. október 09. péntek

    Ez valoban igy van sarja fiatal koromban en is probalkoztam hazalasal, a nap vegere mar mindenem fajt csak ne keljen csinalni.
    A zsebem ures volt lehet valamit nem jol csinaltam. Igaz hogy ha celiranyossan mentem volna nagyobb az eredmeny.

    Kesobb mas uzletben ugyanez volt, Mara az interneten megtalatam a magam, celpiacat sikerrel.

    50 otthoni munka tanulmányban talatam nagyon szuper otleteket koszonom

    Sok sikert kivanok

    Selymes Laszlo

Leave A Response

* Denotes Required Field