“Bármit elvállalok, csak eladni ne kelljen”





Ha most kimennék az utcára és találomra leszólítanék 10 munkanélkülit (jó, ilyen eset nincs, csak fiktíve gondoltam :)), milyen munkát vállalna el, a többségtől azt hallanám vissza, hogy bármit elvállalna, csak eladni ne kelljen semmit. Valószínűleg a te véleményed is ez. Az eladás az olyan ciki dolog. Miért is?

Mert az “eladni” szó hallatán máris magunk elé képzeljük a tukmálós ügynök képét, aki váratlanul becsönget hozzánk (vagy telefonon bejelentkezik) és már mondja is a szöveget a számunkra teljesen érdektelen termékről, amit magunktól eszünkbe sem jutott volna megvenni. Rögtön felidézzük azokat a kellemetlen telefonokat, amikor felhív egy hölgy azzal a szöveggel, hogy “nyertél egy ajándékcsomagot és csak annyit kell tenned, hogy résztveszel egy bemutatóval egybekötött vacsorán” stb. Ha pedig már magad is próbálkoztál ezzel a területtel, akkor felrémlik, milyen nehéz rávenni magadat, hogy a családnak beszélj a termékről vagy hogy idegeneket próbálj meg hidegen hívni… Szóval az egész “eladás” dologhoz csupa-csupa rossz érzés és élmény kötődik.

Pedig te magad is tudod, hogy ezzel bizony jól lehet(ne) keresni, csak hát bizony a legtöbben úgy érezzük, inkább háttérmunkát szeretnénk végezni és nem ezt a tukmálást. De biztos, hogy csak így lehet?

Őszintén bevallom én magam is mindig fáztam ettől az “eladás-dologtól”. És pont ez az a félelem, ami miatt a legtöbb kisvállalkozás nem jut egyről a kettőre. Ez az a pont, ahol eldől, hogy ki fog tudni talponmaradni és ki megy rövid távon csődbe. Mert ahol van egy olyan cégvezető vagy üzletkötő, akiben nincs meg ez a félelem, aki kitalpalja, kijárja az új üzleteket, megkeresi az új ügyfeleket, azok a cégek állják a sarat. Ahol viszont a cégtulajdonos ragaszkodik hozzá, hogy az ügyfelek úgyis megtalálják majd őt, ha akarják, azok a cégek egy ideig eldöcögnek valahogy, aztán vagy változtatnak, vagy végleg kimúlnak.

Akkor esett le a tantusz, hogy ezt másként is lehet csinálni, amikor elkezdtem saját vállalkozáson törni a fejem. Persze az első nálam is az volt, hogy veszem a szaktudásomat, kiteszem egy honlapra mit tudok nyújtani, aztán majd akit érdekel megtalálja, megrendeli és kész. A baj ezzel az, hogy csak minimális mértékben tudod befolyásolni, hogy akik jönnek, azok tőled rendeljenek. Korlátozottak a lehetőségeid. És ez még csak az egyik hátrány, hiszen, ha kiteszel egy árut vagy egy szolgáltatást a honlapodra, melléteszed az áraidat, aztán vársz a vásárlókra, akkor a döntő tényező, ami alapján az ügyfelek melletted vagy ellened döntenek, az árak lesznek. Megnézik a konkurensek árait is, és ott rendelnek, ahol olcsóbb vagy ahol jobb az ár-érték arány. Az egyetlen ütőkártya a kezedben innentől fogva az ár, ha több ügyfelet akarsz, árakat kell csökkentened.

Létezik egy másik út is, amin az üzeneted nem arról szól, hogy “ez a szolgáltatásom, ilyenek az áraim, vagy megveszed vagy nem”, hanem arról, hogy fokozatosan “cserkészed be” az ügyfelet. Felkelted a figyelmét még akkor, amikor csak érdeklődik, nézelődik a szolgáltatások között, kapcsolatot alakítasz ki vele, ellátod sok számára hasznos információval és ettől fokozatosan kialakul benne egy pozitív kép rólad, a cégedről, a szolgáltatásodról. Amikor pedig vásárolni szeretne, tőled fog vásárolni – önként és dalolva.

Mi ebben a jó?
Elmarad a tukmálás. Nem kell olyanokra fecsérelni az időt és energiát, akiket úgysem érdekel a dolog. Nincsen hideghívás, rokonok és vadidegenek győzködése, ismerősök hívogatása, hogy “nem tudsz-e valakit”.
Nincsen árharc, mert mire a vásárláshoz jut az ügyfél, ismer téged, ismeri a szolgáltatást, ismeri azokat az előnyöket, pluszokat, amit a pénzéért kap majd és reálisnak találja a magasabb árakat is.

Hogyan lehet mindezt elérni? A Gazdagmami tanfolyamon alaposan átrágtuk ezt a témát és a megoldásokat. A lényeg, hogy ne az eladásra és a termékre koncentrálj. A terméked előtérbe tolása helyett a célcsoportod igényei és problémái legyenek a kommunikációd középpontjában, erről szóljon a kommunikációd nagy része és mennyiségileg csak egy egészen kis rész legyen az, ami a konkrét terméket és az árakat ecseteli.

Az emberek ugyanis szeretik a problémákat és szeretnek saját magukkal foglalkozni, hát még ha valaki az ő problémáikkal foglalkozik! Annak még jobban örülnek! 🙂 Imádni fognak érte, hogy ilyen sokat kapnak tőled!

Persze mindez még csak a kezdet, de ha átállítod a gondolkodásmódodat, ha átírogatod a szövegeidet, átgondolod az ötleteidet vagy a meglévő vállalkozásodat ilyen módon, akkor máris jó úton jársz.





13 Comments

  • admin

    Reply Reply 2008. december 03. szerda

    Norbert, a menüben találsz egy ilyen oldalt: http://www.gazdagmami.hu/kapcsolat Láttad már? 🙂

  • Zsolti

    Reply Reply 2008. december 03. szerda

    Norbert, 10 éve az internetes bizniszben nyomulsz, rendeteg oldallal, még több tapasztalattal, és nem tudsz kideríteni egy e-mail címet?

  • Vida Ági

    Reply Reply 2008. december 03. szerda

    Kedves Norbert! Nem törlöm a hozzászólásokat (kivéve az egyértelmű spamet, ha a rendszer magától nem törli ki). Viszont minden hozzászólás moderációs sorba kerül, ha olyan írja, aki még nem írt az oldalra sosem. Az előző hozzászólásodnál más e-mail címet adtál meg, ezért moderációs sorba került.

    Tudom, hogy nálad a “konkurencia, mint ellenségkép” a marketing eszköztárad része, de azért nem kéne mindenütt ellenségeket látni.

  • Moni

    Reply Reply 2008. november 30. vasárnap

    Véleményem szerint az eladás ott kezdődik, h felkelted vlkinek a vágyát, a saját álmai iránt. (Már, ha van neki.) De csak akkor leszel hiteles ebben, ha egyrészt utána néztél annak, amit el akarsz adni (hogy jó színvonalú áru-e), másrészt beszélgetsz azzal, akinek el akarsz adni valamit. Kérdezel, másrészt Te magad is információt nyújtasz. Teljesen mindegy a módszer. Kinek ez válik be, kinek az. A nyáron tanultuk az online marketingben azt, amit Ági Te is csinálsz. Ez is egy út. Van az érdeklődés felkeltés, az önzetlen segítségnyújtás, az ingyenes info – vagyis a csali. Aztán, amikor az ember ráharapott, mint hal a horogra, akkor kifogjuk a szép halacskát. Ha hiteles a horgász, akkor a hal saját elhatározásából még egyszer és még egyszer kifogatja saját magát. Ha hiteltelen a horgász, akkor a halak elszelelnek.
    Egyébként egyetértek Idával, “naponta eladjuk magunkat”. Amikor én fejvadászként egy alkalmazotti állásról beszélek egy alkalmazotti állásban lévő szakembernek, akkor azt az állást igyekszem úgy elmondani, hogy vonzó legyen számára. Az esetek többségében ez sikerül is. Nem feltétlenül miattam, hanem azért, mert jók az ügyfeleink. 🙂
    Amikor meg passzív jövedelemteremtésről beszélgetek, akkor elmondom a lehetőséget. Akinek van füle, az meghallja. Akinek vannak álmai, amit nem tud 8 órás munkaviszonyból megszerezhető fizetésből kivitelezni, az meg velem jön.
    Mindkettő csupán lehetőség. Rájöttem, a magam részéről lehetőségeket árulok. 🙂

  • Nagy Csaba

    Reply Reply 2008. november 29. szombat

    Az emberek nagy részében van valami ösztönös irtózás nem csak az eladástól, de általában a pénzügyektől is. Az alap hozzáállás általában az, hogy én elvégzem a szakmai munkát, a finanszírozása meg valahonnan majd érkezik – államtól, cégtulajdonostól, bárhonnan. Még a kereskedelmi dolgozóktól is ezt látni! Fütyülnek arra, hogy a cég, melynek ők az értékesítői, elad-e egyáltalán valamit. Ott állnak flegmán az üzletben és örülnek, ha be se teszed a lábad, mert a vevővel csak gond van. Megszoktuk az állami gyámkodást, az alkalmazotti mentalitást, a pénzügyi kiskorúságot.
    Az üzletkötésben az lesz sikeres, aki először saját maga el tudja fogadni, hogy “nem ciki” pénzről beszélni az ügyfélnek.

  • Kinga

    Reply Reply 2008. november 29. szombat

    Rita, ez a mi szakmánkban is ugyanúgy működik, először beszélgetünk és nem rólam, hanem Róla + pénzügyi alapszabályokról (amiket sajnos nem tanítanak az iskolában). Akciós cuccot én nem tudok előhúzni, de a személyre szabott rugalmas megoldást igen és ha nem tudok segíteni, vagy szerintem még nem érkezett el az idő, azt is megmondom őszintén.
    Az alap problémát ismerem, ha egy felvételi beszélgetésen megkérdezem mit hajlandó megcsinálni bruttó havi 1 millióért, azt mondja bármit. Aztán amikor nem napi 12 órában kell felmosni, hanem emberekkel kell kapcsolatot teremteni, kellemes környezetben beszélgetni a másikról, akkor köszönik szépen nem kérnek belőle.
    Én élvezem munkám, annak ellenére, hogy több nemet kapok, mint igent, bár sokszor ezek a nemek nem véglegesek, csak pont ott és akkor, de a nemek által mindig közelebb kerülök a következő igenhez.

  • Chi˝˝˝ Csapó Ida

    Reply Reply 2008. november 29. szombat

    Szerintem is rengeteg előitélet van bennünk az eladással, az értékesitéssel kapcsolatban – pedig voltaképpen naponta eladjuk magunkat valakinek. Akkor, amikor el akarunk valamit érni – a gyerekünk is ezt teszi, ha rá akar valamire venni, vagy mi a párunkat 🙂

    A siker egyik kulcsa, hogy mennyire tudod eladni magadat – másoknak, de főleg az ügyfeleidnek. Az új marketing szerint teljesen az a járható út, amit Ági is leirt. És az emberek még azért is hálásak, ha összegyűjtöd számukra az információt, te rágod át magad a problémájuk megoldásához egy csomó infon, és a saját tapasztalatodon is átszűröd. Utóbbi a hitelességet is segiti, meg valahogy egyivásuak leszünk, egy körből valók vagyunk 🙂

    Ida˝˝˝

  • Nagy Eszter

    Reply Reply 2008. november 28. péntek

    Szia Ági!
    Újabban nagyon sokszor olvasom ezt, de úgy tűnik nem lehet elégszer olvasni és hallani. Működik a vonzás törvénye és megtalál az, amire éppen szükségem van. Köszönöm!
    Eszter

  • Hazsika

    Reply Reply 2008. november 28. péntek

    Nyugodj meg Rita, te is az vagy 🙂

  • Hazsika

    Reply Reply 2008. november 28. péntek

    CSak személyesen, csakis személyesen.

  • Csaba

    Reply Reply 2008. november 28. péntek

    Igen, szerintem is telitalálat a jelenség kendőzetlen, őszinte leírása. És az egy picit megnyugtat, hogy e szerint nem csak én vagyok ezzel így. (Mert sokunk szerintem hajlamos azt hinni, hogy csak vele van baj, mindenki más rajta kívül szuperül csinálja)
    A javaslot megoldással azonban csak némi fenntartással értek egyet. Ez online vállalkozásnál így lehet, ahol jönnek a honlapra/webshopba az érdeklődők. Itt valóban nem kell hideghívás stb. De offline esetben szerintem kicsit más. És függ attól is, hogy magánszemélyek a potenciális vevőkör vagy cégek. Mert lehet azt mondani pl., hogy nem hideghívok, hanem először küldök egy DM levelet, de ha ez cégnek megy, ugyen tudjuk, hogy ennek a zöme el sem jut az illetékeshez/vagy döntéshozóhoz, fennakad a titkárnőn, akinél a kukában végzi legtöbbször olvasatlanul. Nos akkor mégiscsak nem marad más, mint a személyes kontaktus, ami – ajánló hiányában – a hideghívással kezdődik.
    Függ az iparágtól is, és a benne dolgozó döntéshozók mentális beállítódásaitól/szokásaitól. Pl nekem intézmények műszaki vezetői a fő célcsoport. Próbáltam eleinte e-mailezni, de rá kellett jönnöm, hogy ők nem olvasnak olyan gyakran e-mailt, így a hírevél vagy egyéb online kampány hatástalan. A telefon megy inkább. De ugyebár akkor megint az utált hideghívásokhoz jutunk. És mivel erősen racinális beállítottságuak, az érzelmekre ható szövegek kevéssé hatnak, rögtön a műszaki speckó érdekli mindegyiket. No meg az ár. Aztán, ha információs anyagot küldünk, akkor az a válasz, hogy jó, átnézik és visszajeleznek. Aztán persze nem.
    Szóval, valószínű, hogy rosszul csinálok valamit, de ettől utálatos gondolom másnak is sales.

  • Vidi Rita

    Reply Reply 2008. november 28. péntek

    Na, akkor elárulok egy titkot: a férjem igazi kufár 🙂
    Egyszerűen a vérében van az eladás, de ő is úgy csinálja, hogy kérdez. Beszélget, kérdezget, viccelődik, puhatolózik, aztán hogy, hogy nem, mindig van valami jutányos árú cucc a beszélgetőpartner számára 🙂

  • Anikó

    Reply Reply 2008. november 28. péntek

    Ági!
    Nagyon beletrafáltál.
    Mármint abba, hogy általában nem szeretünk eladni.
    Képzeld el, korábban én sem szerettem,ill. nem is nagyon tudtam.
    Aztán ahogy a saját dolgaimat készítem, totál tudatosan, mert értem, ez a vállalkozásom, a magam munkahelye, bevétel csak így lesz, más szemmel szedtem fel még a diót is.
    El fogom adni. Könnyedén:)
    Csak a családnak delegálnom kell a diótörés időigényes feladatát:)

Leave A Response

* Denotes Required Field