A webáruházak piacán most éppen ez történik: az Amazon.com már a magyar piac kapujában van,
mostantól ingyen szállít Magyarországra és bár a magyar felület még várat magára, arra lehet számítani, hogy amint belépnek ide, felbolygatják a bevett piaci erősorrendet. Mit tehet egy kis cég, ha a nagyok megjelennek a piacán?
Ismerek olyan cégtulajdonost, akinek egy vidéki kisvárosban sikeres elektronikai szaküzlete volt a kilencvenes években, azonban amikor elkezdtek megnyitni a multik, a vásárlók elkezdtek inkább oda járni, miközben a kis bolt lassan elsorvadt és végül bezárt.
Ez a cégtulajdonos elkövetett egy nagy hibát (amit egyébként a kicsik többsége elkövet):
megijedt a nagyoktól, csak azért, mert ők nagyok.
Pedig a nagyság nem szükségszerűen jelenti azt, hogy a másik cég minden téren erősebb is egyben.
A multik abban jók, hogy sok helyen ottvannak és sokfélét árulnak.
Jól szervezettek.
És mi a te vállalkozásod erőssége a nagyokkal szemben?
Miért érdemes inkább a kézművesnél vásárolni, mint a hipermarketben?
Miért jó egyedit venni tömegtermék helyett?
Miért jobb a megszokott piaci kofánál vásárolni a szupermarket helyett?
#1 Személyesség
Ismered, milyen érzés bemenni egy nagy cég ügyfélszolgálatára és segítséget kérni bármiben is? Az ember úgy érzi egy ping-pong asztalra került és ide-oda dobálják, miközben az ő valódi problémája senkit nem érdekel.
Ezzel szemben milyen jó érzés, amikor a megszokott zöldségesnél meg tudod beszélni, hogy mit tegyen neked félre és rádküld egy sms-t, ha megérkezett és még arra is emlékszik, mit szeretnek a gyerekeid, beszélget veled és még azt is elárulja, ha valaminek hamar le fog járni a szavatossága.
Egy kis butik tulajdonosa tud neked segíteni abban, ha fel kell hajtani a nadrág szárát és megjavítja az elromlott cipzáradat.
Mit csinálj?
1) Az első lépés a személyességben, ha nem csak márkát, hanem énmárkát is építesz. Ha az emberek tudják, kihez szólhatnak, kinek lehet írni, szívesebben teszik meg azt.
2) Ha nem szeretnél énmárkát építeni: kiteheted a honlapra a munkatársaid nevét, fotóját, elérhetőségeit, posztolhatsz arról, kik ők, mióta dolgoznak nálad, felköszönheted őket egy-egy nyilvános posztban, vagy gratulálhatsz nekik a gyermekük születéséhez. Ez nekik is jól esik és a személyességet is erősíti.
3) Megrendelés előtt írd le, ki fogja felvenni a kapcsolatot vele megrendelés után, megrendeléskor a visszaigazoló levélben az ügyfélszolgálatos neve legyen aláírva.
4) A honlapod „Kapcsolat” oldalán legyen ott név szerint melyik kollégád mivel foglalkozik és milyen elérhetőségen lehet hozzá fordulni.
5) Személyesebbé tesz, ha válaszolsz a hozzászólásokra, lehet tőled kérdezni, el lehet érni, a telefonhívásokra nem csak egy automata válaszol, a közösségi médiában te személyesen válaszolod meg a kérdéseket és foglalkozol a panaszokkal is.
#2 Egyediség
Próbálj meg másféle hamburgert kérni a Mekiben, mint ami az étlapon van! Mondjuk több ketchuppal és uborka nélkül… Fog menni? Nem igazán. Egy kis cég stratégiai előnye, hogy képes egyedi megrendeléseket is teljesíteni, különleges igényeknek is megfelelni.
Használd ki ezt a stratégiai előnyödet a nagyokkal szemben!
Ne az olcsó tömegtermékek, tömegszolgáltatások közé akard besorolni az egyedi, kézzel készített, különleges gonddal összeállított termékeidet, hanem mutasd meg, miben egyediek:
– fázisfotók arról, hogyan készül,
– fotók használat közben,
– ötletadók, hogyan használhatod,
– az alapanyagok részletes bemutatása.
Az Instagram, a Pinterest különösen alkalmas erre, hiszen ide eleve nézelődni, inspirálódni járnak az emberek, de jó ötlet lehet rövid Youtube videókban bemutatni a termékeidet.
#3 Nem feledkezz meg a mini-célcsoportokról!
A multik mindenkit próbálnak elérni és becsábítani az üzletekbe. Ők nem foglalkoznak apró réspiaci igényekkel, mert nem éri meg nekik. Ezeken a réspiacokon azonban egy kis cég vígan elélhet.
Például a fent említett elektronikai bolt esetében segített volna, ha kiválaszt egy népszerű termékkategóriát és annak lesz a szakértője, elsősorban azt forgalmazza tovább. Például csak háztartási gépekkel foglalkozik és a női vásárlókat célozza meg, vagy áttér csak a tévék forgalmazására.
Ha például nyelvoktató vagy, a nagy nyelviskolákkal szemben pozicionálhatod magad úgy, hogy te egy bizonyos réteget oktatsz, pl. csak azokat, akiknek a beszéd a legfontosabb, csak azokat, akik állásinterjúra készülnek, csak azokat, akiknek nagyon gyorsan kell a nyelvismeret stb.
Egy kis vendégház például pozicionálhatja magát csak a nyugdíjas utazókra vagy csak a nagycsaládosokra a nagy, egyen-ajánlatokkal rendelkező hotelekkel szemben.
De persze nem csak a pozicionálásod, hanem 1-1 új terméked vagy szolgáltatásod is kiszolgálhat réteg-igényeket. Mi például rendszeresen jelentkezünk olyan tréningekkel, ami nem a teljes célcsoportunkat szolgálja ki, csupán 1-1 kis szegmens számára lehet érdekes (pl. a Könyvmarketing vagy az Árazás és Üzleti Modell Tréning), mégis megéri ezeket csinálni, mert olyan vásárlókat is elérhetünk velük, akik a nagy általános képzésekre (például a Gazdagmami Tanfolyamra) nem jönnek el.
#4 Sebesség
Időről időre dolgozom együtt nagy multicégekkel és mindig meglepődöm, milyen lassan történnek a dolgok náluk. Hónapokig tart, mire meghoznak egy döntést vagy megváltoztatnak valamit a stratégián. Talán még emlékszel arra a videómra szeptemberben, amikor elmeséltem, hogy Frankfurtban résztvettem egy nagy multi termékfejlesztési központjának a bemutatóján. Akkor is említettem, hogy a termékfejlesztési folyamat náluk hány lépcsőfokon megy át, mire gyártásba kerül a termék és kapható lesz a boltokban. Az ő szempontjukból ez érthető is, hiszen ők tömegtermelésre gyártanak, egy apró hiba miatti visszahívás milliárdokba kerülhet a cégnek.
Cserébe viszont a legújabb termék fejlesztése ennél a cégnél 4 (!) évig tartott és 600 ember dolgozott rajta.
Egy kis cég ehhez képest, ha ráérez egy új piaci trendre, szinte azonnal le tud csapni a lehetőségre. A Minecraft játék megjelenése után például szinte a föld alól nőttek ki azok a vállalkozások, akik ellátják mindenfélével a rajongókat (szerverek, rajongói tárgyak, rendezvények, versenyek).
Ha kijön egy új hír, amire reagálni szeretnél, szinte azonnal megteheted, nem kell megvárnod, hogy a marketingosztály jóváhagyja.
Ha nem megy jól a kampányod, rögtön változtathatsz, új irányba indulhatsz, nem kell jóváhagyást kérned a főnöködtől.
Ha úgy látod, változik a piac, azonnal fordulhatsz, kipróbálhatsz új ötleteket, stratégiákat.
Ráadásul te személyesebb kapcsolatban vagy az ügyfelekkel, látod a mindennapi küzdelmeiket, ismered a kérdéseiket, nem csak statisztikákban és számokban látod őket, így a piac sokkal kisebb rezdüléseire is képes vagy reagálni.
Ugyanakkor elsajátíthatod a nagyoktól a tervezést, a szervezettséget, a rendszerek építésének képességét, miközben megtarthatod azt a rugalmasságot, személyességet, gondoskodást, ami a te kis vállalkozásodat jobbá teszi.
